下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把服装销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。

 

　　第一步棋：让客户知道

 

　　要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，顾客进门之后说几句话就可以让顾客知道。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。

 

　　当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。成交客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

 

　　第二步棋：让客户明白

 

　　知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。

 

　　还有一种情况，就是客户并不想了解你的产品，因为他根本就不感兴趣，在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

 

　　第三步棋：让客户信任

 

　　客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。

 

　　这时候，你还要进一步做争取信任的工作。销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信。

 

　　第四步棋：让客户动心

 

　　客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。

 

　　聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。

 

　　第五步棋：让客户选择

 

　　客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。

 

　　有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

 

　　第六步棋：让客户放心

 

　　让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你销售的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，销售员要善于有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。

 

　　第七步棋：让客户决定

 

　　即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。

 

　　为了成功地把产品销售出去，销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。

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