生意，是一道数学题！管理服装店铺，要像西医一样进行科学诊断，然后才能找到提升业绩的方法！对于服装店经营而言，想要提升业绩，那么店铺内的一些关键指标不能忽视，只有把握好这些指标，才能让店铺业绩提升。下面我们就来看看服装店经营中的10大关键指标。

 

　　1、营业额

　　营业额，是最直观的反映店铺生意状况的指标！

　　大部分品牌都会在年底制定下一年的营业指标，用这个营业指标来倒推订货指标，进行OTB的分解！

　　做服装生意，就是做库存！

　　订货定不好，后期销售肯定受影响！

　　同时，营业额也是考核店铺是否达到预期目标的参考指标！

　　和对于店长和导购的考核指标！

　　2、品类商品销售额

　　在店铺配货时，一般会参考往期店铺的销售情况进行精准配货！

　　一般都是进行分品类对比配货，比如，往季连衣裙销售较好，占比40%，

　　那么本季配货时也会配货占比40%左右！

　　对于买手制企业，分品类销售额占比是考核买手的最重要指标！

　　比如一些品牌买手部会分为配饰买手、裤子买手、连衣裙买手等等，

　　每个买手所采购的货品是否畅销，关乎到公司收益和买手的考核工资！

　　3、TOP10分析

　　TOP10分析，就是找出自己的核心生意！

　　也就是能给店铺创造业绩和利润的主力款式！

　　对于主力销售款式，要及早的备货，以免损失销售机会！

　　4、BOM10分析

　　同理，对于滞销款的分析，也十分重要！

　　要对单店的10大滞销款和地区的10大滞销款进行对比，

　　找到单店销售不好或者本地区销售不好的原因！

　　是因为货品本身设计的问题?还是因为陈列位置不对导致滞销？

　　然后制定出相应的对策，把货变成钱！

　　5、连带率分析

　　客流较少时，提升连带率是增加营业额的有效途径！

　　连带率低于行业平均水平的原因有：

　　1、商品开发时，互搭性不强。或者买手采买失误！

　　2、陈列技巧不到位，没有把相关产品陈列到相邻区域!

　　3、导购销售技巧不到位，不能给顾客专业的搭配方案！

 

　　6、风格统一化

　　利润=坪效×坪数×平均毛利率-经营费用

　　所以，坪效的高低关乎店铺生死！

　　坪效低的原因分析：

　　1、本店选址是否合适？

　　2、本店配货是否科学？

　　3、高价货品是否重点展示陈列?

　　4、导购卖货能力是否达标？

　　7、人效

　　利润=人效×人数×平均毛利率-经营费用

　　销售额=人效×人数

　　在店铺管理中，要把本店的平均人效与本地区的总体平均人效进行对比，找出差距！

　　人效也是考核导购销售能力的重要指标！

　　人效不理想的店铺主要原因在于培训是否不到位和是否科学排班！

　　8、客单价

　　利润=客单价×客单数×平均毛利率-经营费用

　　客单价的高低，反应了本店铺消费群体的消费能力！

　　客单价的高低，反应了本店铺导购的销售能力！

　　提升高单价商品的销售，是提升客单价的重要方法！

　　而好的陈列技术，可以无形中提升客单价！

　　所以，你还不重视陈列吗？

　　9、存销比

　　存销比也称“库销比”，是反映店铺存货对比销售状况的重要指标。存销比高说明店铺存货对比销售过多了；存销比低说明店铺存货对比销售存货较少。

　　存销比可反映店铺整体库存情况，也可反映某一品类的存货情况。要注意店铺库存变动和时时库存的有效性，品类占比是否合理，畅销产品存货是否充足。

　　存销比＝平均存货∶销售

　　平均存货＝（期初存货＋期末存货）÷2

　　如果分析月存销比，期初即月初，期末即月末

　　例如：某店铺3月份销售额17万，销售吊牌价20万。3月1日店铺库存吊牌价70万，3月31日店铺库存吊牌价90万。

　　存销比＝（70＋90）÷2∶20

　　存销比＝80∶20 ＝4∶1

　　10、VIP占比

　　VIP占比=VIP消费额/营业额

　　VIP占比反应了店铺的顾客忠诚度和新客户开发能力！

　　一般情况下，VIP占比在50%-60%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。

　　若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；

　　若是VIP高于数值区间，表示开发新客户的能力弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。